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Interview de François-Xavier Quesse

Longtemps considérée comme une marque réservée aux débutants, Inesis change de dimension et part à la conquête des joueurs plus exigeants.

Forte de sa collaboration avec Thomas Levet, Inesis sait aujourd’hui convaincre les golfeurs confirmés.

fairways a rencontré François-Xavier Quesse, directeur marketing et communication de la marque...

fairways  : Comment expliquez-vous les différences de traitement de vos magasins à l’égard du golf ?

F.X. Quesse  : Les magasins Decathlon ont la particularité d’avoir une double casquette, à savoir celle de producteur et de distributeur. C’est un atout de choix puisque cela nous laisse la possibilité de mener une politique de distribution à la carte.

Chaque directeur de magasin est libre de définir ses besoins en fonction de la demande et des attentes des clients, mais pas seulement. Vous comprendrez qu’un magasin situé à plus de deux heures d’un parcours ne dispose que d’un rayon golf minimaliste ou de dépannage et n’a que peu d’intérêts à proposer toute la gamme de la marque.

A l’inverse, nos magasins situés aux abords de nombreux parcours sont aujourd’hui comparables à de véritables pro-shops, très pointus et proposant tout le matériel dernier cri.

fairways  : Les directeurs de vos magasins sont-ils intéressés par le golf ?

F.X. Quesse  : Oui, car le golf est rentable, et ce depuis quelques années. Et il devrait dans les prochaines années, voire les prochains mois, devenir très rentable ! Aujourd’hui le golf représente moins de 1% du chiffre d’affaires des magasins Decathlon en France. Mais la vente de matériel Inesis représente plus de la moitié du matériel vendu dans nos magasins !

Et puis il y a un réel retour sur investissement car outre son intérêt pour le matériel de golf, le golfeur est un consommateur multisports.

fairways  : Quelle est la politique commerciale menée par Inesis aujourd’hui et comment expliquez-vous le succès de la marque ?

F.X. Quesse  : Nous sommes partis d’un objectif très simple qui a toujours caractérisé notre politique commerciale : favoriser l’accès et la pratique du sport pour tous. Le golf s’inscrit bien évidemment dans cette volonté. Il faut lui retirer cette étiquette de sport « cher et inaccessible » pour l’ouvrir à tous.

Aujourd’hui il est de plus en plus facile de s’initier au golf. Le prix des green-fees baisse, celui du matériel tend peu à peu à suivre cette tendance, même si en la matière nous conservons une bonne longueur d’avance sur la concurrence.

C’est grâce à nos tarifs et à la qualité de nos produits que nous pouvons expliquer en partie notre succès aujourd’hui. Chez Decathlon il est possible de débuter le golf pour seulement 90 euros ! (ndlr : prix d’une demi série complète). Autre avantage, c’est qu’il est très facile de rentrer dans un de nos magasins. Il n’y a pas de barrières ni d’autocensure de la part des débutants qui hésitent souvent à franchir le pas de la porte d’un pro-shop, de peur d’être perdu.

fairways  : Ce succès vous pousse désormais au plus haut niveau...

F.X. Quesse  : Oui, et cela pour deux raisons essentielles. Notre matériel est de qualité, il a fait ses preuves depuis 2002 (date de lancement de la marque) et bon nombre de nos clients qui étaient alors débutants nous sont restés fidèles lorsqu’ils ont réinvestis pour du matériel plus adapté à leur niveau. Il y a quelques années, Inesis c’était bien pour débuter. Mais il était très difficile de toucher les golfeurs passionnés, de rentrer dans le milieu des champions.

Mais notre collaboration avec Thomas Levet à portée ses fruits. Ses compétences sont un véritable atout au quotidien et il a prouvé par ses succès que nous étions capables de rivaliser et de dépasser certaines grandes marques de référence. Aujourd’hui, à titre d’exemple, une balle sur 4 vendue est une Inesis ! Nous offrons du matériel à toute la palette des golfeurs, qu’ils soient débutants ou professionnels (Inesis dispose d’un camion sur le Tour). C’est une stratégie à long terme et notre souhait est désormais de nous enraciner dans ce milieu très fermé du haut niveau.

fairways  : Quel est votre sentiment à l’égard du marché français ? Est-il attractif ?

F.X. Quesse  : Le marché du golf est attractif, c’est certain. Et c’est encourageant car le golf en France n’en est qu’à ses débuts ! Bon nombre de parcours sont loin de tourner à plein régime, certains sont même en pénurie de joueurs ...car la plupart des golfeurs français joue occasionnellement.

La France est bien loin de la Grande-Bretagne ou des Etats-Unis, où trouver un sac de golf dans un garage est aussi fréquent que de trouver un ballon de foot !

L’image d’un sport réservé à une certaine catégorie sociale est encore prégnante mais cela change ! Et puis il y aussi la barrière de la licence et de la carte verte... Certes, cela est justifié mais il faut modifier ce système pour que tout le monde puisse jouer au golf comme nous allons à la piscine ou comme on loue un court de tennis !


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